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　　然而◈★ღ，当真正接触了玉柴◈★ღ，了解玉柴的营销队伍之后◈★ღ，才蓦然发现◈★ღ，原来玉柴人骨子里的不仅是“发展◈★ღ、和谐”◈★ღ，更有着深邃的文化底蕴和高远的精神境界◈★ღ。玉柴营销团队◈★ღ，正是用这种文化◈★ღ，这种无我的精神思维◈★ღ，掌控着全局◈★ღ，掌控着自己的未来◈★ღ。

　　近年来◈★ღ，玉柴在董事局主席晏平的带领下◈★ღ，以强大的研发队伍及营销体系做双项支撑◈★ღ，走科学发展道路◈★ღ，不断跨越巅峰◈★ღ，在行业低迷◈★ღ、金融风暴◈★ღ、经济危机等诸多不利宏观因素制约下◈★ღ，超越自我◈★ღ，积极进取◈★ღ，创造了一个又一个玉柴现象◈★ღ。在这背后◈★ღ，多少营销人员呕心沥血◈★ღ，鞠躬尽瘁◈★ღ。他们的精神动力来自哪里呢？玉柴机器股份有限公司副总经理吴其伟的一句话◈★ღ，给了我们很好的回答“玉柴企业文化的独到之处在于◈★ღ，它会给你创造一个舞台◈★ღ，让你最大化发挥你的才能◈★ღ，同时给你很好的回报◈★ღ。”

　　从早期开发了YC6105系列柴油机开始◈★ღ，玉柴就非常注重人才的培养和发展◈★ღ，公司的技术开发人员多数来自本土◈★ღ，他们热爱玉柴◈★ღ，立足岗位◈★ღ，无怨无悔地奉献青春和热血◈★ღ，玉柴同样给予了他们应有的回报◈★ღ。体现了一个企业对员工的关爱◈★ღ，从而培养了一大批忠诚玉柴◈★ღ，感恩玉柴的本土化的专业技术人才◈★ღ。近30年来◈★ღ，老一辈技术高工已经逐步退居二线造梦西游3贺岁版◈★ღ，但是他们依旧对玉柴关心关注◈★ღ，并为玉柴的技术力量培养继续发挥余热◈★ღ。把“忠诚◈★ღ、感恩”的精神传承给新一代玉柴人◈★ღ，保持了玉柴技术的领先优势◈★ღ，也发扬了玉柴先进的技术理念◈★ღ。因此◈★ღ，玉柴的人才得到越来越多元化的发展◈★ღ。在营销队伍中就更能体现玉柴的用人机制的合理性和科学性◈★ღ。

　　玉柴的营销人◈★ღ，开始都是从生产岗位◈★ღ、技术管理岗位脱颖而出的◈★ღ，他们对玉柴的产品都有了较深的了解◈★ღ，对玉柴文化有了深层的领会◈★ღ。通过他们◈★ღ，玉柴得到放大◈★ღ，产品和企业得到了宣传◈★ღ，玉柴得到用户接受和同行尊重◈★ღ。有了这支无往不胜的营销铁军冲锋陷阵◈★ღ，玉柴的市场竞争力越来越强大◈★ღ。从营销队伍中走出来的股份公司副总吴其伟是这样评价玉柴营销队伍的◈★ღ：“大家都非常热爱营销这个岗位◈★ღ，有很强烈的责任感◈★ღ。玉柴若在营销或经营上出现问题◈★ღ，受拖累的不仅仅是企业◈★ღ，还有企业背后大量的配套体系◈★ღ。”

　　玉柴营销人热爱玉柴◈★ღ，尽管营销人员长期驻外◈★ღ，抛家舍妻◈★ღ，但是他们对营销工作几十年如一日◈★ღ，放弃节假日与亲人团聚的机会◈★ღ，为玉柴的市场拓展无怨无悔的打拼◈★ღ。玉柴发展起来了◈★ღ，也带动了当地的经济腾飞◈★ღ，根据有关信息显示◈★ღ，玉林市2008年度生产总值（GDP）达605.92亿元◈★ღ。而玉柴在2008年就实现销售收入208.4亿元◈★ღ，为玉林市政府提出的“强柴兴玉”战略奠定了坚实的基础◈★ღ。玉柴在当地的影响力◈★ღ，带给玉柴人的满足感和幸福感◈★ღ，无疑造就了一个充满自信心的群体凯发天生赢家一触即发首页◈★ღ。在这里◈★ღ，员工能看见企业和自己的希望◈★ღ，对未来发展充满信心◈★ღ。从生产一线走入营销队伍的柳州办市场经理何立云一句话◈★ღ，更让记者进一步体会到玉柴营销人员对玉柴的忠诚◈★ღ，“大家不发展◈★ღ，小家又怎么能顾好？大家繁荣◈★ღ，小家才兴旺◈★ღ。感觉整个玉林人都在支持玉柴发展”造梦西游3贺岁版◈★ღ。这就是玉柴人对企业的忠诚和自豪◈★ღ。

　　这次深入玉柴营销队伍采访◈★ღ，我们第一站采访的就是四川办事处◈★ღ。作为备受关注的灾后重建以及国家拉动经济的大手笔投放区域◈★ღ，玉柴四川办在全国三十多个办事处中◈★ღ，无疑是较有代表性的一支队伍◈★ღ。

　　走进四川办事处主任陈锋的办公室◈★ღ，首先入目的是两幅字画◈★ღ，一幅是当代著名画家梅凯先生为陈锋写的“玉柴是我◈★ღ，我是玉柴”◈★ღ，另外一幅是“乐群者得助◈★ღ，敬业者成事◈★ღ，乐群敬业者无往而不胜”◈★ღ。在与玉柴四川办主任陈锋的接触中◈★ღ，感觉这两幅字就是陈锋的写照◈★ღ。在陈锋身上◈★ღ，我们找到了玉柴这些在一线冲锋陷阵的驻外“将士”的共同特质◈★ღ：敬业◈★ღ、忠诚◈★ღ、执著◈★ღ、自信◈★ღ、善于学习◈★ღ、团队精神◈★ღ。

　　这位曾经在越南◈★ღ、新疆◈★ღ、吉林等办事处带领了多个办事处营销铁军冲锋陷阵的战将◈★ღ，沉稳老练又不乏激情◈★ღ，多年的一线经验使他对玉柴营销事业充满了必胜的信念◈★ღ。他告诉我们◈★ღ：“没有什么可能不可能◈★ღ，做营销就是把不可能变成可能◈★ღ，把可能变成现实◈★ღ。”

　　说起了以前在霍林河地区推广6M重机的经历◈★ღ。陈主任侃侃而谈◈★ღ，这是一次颇令人难忘与骄傲的经历◈★ღ，在他的坚持和努力下◈★ღ，50台已经开标的大订单最后几乎全部翻盘改用玉柴6M重机◈★ღ。

　　2005年3月之前◈★ღ，玉柴6M重机在霍林河地区的矿山自卸车市场上还是一片空白◈★ღ，当时那里的用户没见过玉柴重机◈★ღ，都认为玉柴机是中型马力段的◈★ღ。那年春节刚过◈★ღ，陈锋就冒着大雪◈★ღ，从长春开了12小时车走了700多公里山路来到霍林河矿区◈★ღ，在那一呆就是半个月◈★ღ，摸清了所有大用户的用车情况◈★ღ，抢先其他经销商和厂家一个多月到那里推广玉柴6M重机◈★ღ。由于用户此前一直用国内另一家大马力柴油机◈★ღ，已经习惯性地选用他家机器◈★ღ，虽然陈锋和他的团队付出了很多努力◈★ღ，也与用户建立了很好的关系◈★ღ，但在4月霍林河星火公司招标时◈★ღ，由公司领导班子统一选定配置◈★ღ，最终还是选用了陕汽配装他家大马力发动机产品◈★ღ，并确定在第二天早上签合同◈★ღ。一些用户也觉得遗憾◈★ღ，毕竟部分用户想选玉柴◈★ღ，但也无法扭转大形势◈★ღ。

　　参加招标的有陕汽◈★ღ、一汽◈★ღ、欧曼◈★ღ、北方奔驰◈★ღ、红岩等厂家◈★ღ，以及厂家经销商◈★ღ。开标当晚◈★ღ，星火公司宴请所有参与招标的厂家和经销商◈★ღ。陈锋特意选择坐在该公司董事长曹立忠先生旁边◈★ღ，几杯酒过后◈★ღ，陈锋诚恳希望能用两台玉柴6M发动机做试验◈★ღ，这样也不影响其他机器◈★ღ，同时可以作个对比◈★ღ，并建议对新生事物不要一棍子打死◈★ღ。曹董事长觉得有理◈★ღ，同意试用2台◈★ღ。陈锋感觉还是有机会◈★ღ，再过几杯酒之后◈★ღ，陈锋又建议不搞“一刀切”◈★ღ，车辆统一组织采购◈★ღ，在车型不变的情况下◈★ღ，承包户可以自由选择发动机◈★ღ，两条腿走路终归胜过单条腿◈★ღ，如果玉柴机用得好◈★ღ，以后又多一种选择◈★ღ。最终领导松口了◈★ღ，同意承包户按自己的意愿选择发动机◈★ღ。

　　陈锋连夜挨个给承包用户打电线M在这里是空白◈★ღ，作为首次使用◈★ღ，他承诺“三包里程和时间”可以适当延长照顾造梦西游3贺岁版◈★ღ，并在霍林河投放100万配件并承诺快速服务◈★ღ，解决用户后顾之忧◈★ღ。这样◈★ღ，部分用户愿意选用玉柴◈★ღ，但还有部分用户作为那家发动机的忠实用户◈★ღ，坚决不愿意更换◈★ღ。于是陈锋就请那些愿意用玉柴机器的用户第二天一早就到现场帮忙一起推介产品◈★ღ，同时安排办事处人员一大早就到现场使用大投影仪播放幻灯片◈★ღ，反复宣传玉柴6M机的优势◈★ღ。

　　毫不松懈的努力加上用户现场帮忙呼吁◈★ღ，最终几近全部翻盘◈★ღ，50台重卡中有46台改用玉柴发动机◈★ღ。受此影响◈★ღ，有几个买北方奔驰铁马自卸车的大用户◈★ღ，也转而改订配装玉柴6M机的铁马车◈★ღ，共计80辆◈★ღ。一单签订80辆◈★ღ，当时厂家销售人员说是北奔铁马重卡有史以来最大的一笔订单◈★ღ。2005年6M一下就从市场空白转而进了150多台◈★ღ。2006年6M又配红岩120多台◈★ღ，配东风150多台◈★ღ。只用了两三年时间6M在霍林河进入了六七百台◈★ღ，霍林河成了玉柴6M的传统市场◈★ღ，6M在这里逐渐占据主流地位◈★ღ。

　　在最不可能的时候再坚持一下◈★ღ，也许事情就出现转机◈★ღ，陈锋以他的身体力行◈★ღ，向所有玉柴营销人证明了一个信念◈★ღ：营销就是把不可能变成可能◈★ღ，把可能变成现实◈★ღ！2008年下半年◈★ღ，陈锋转战到四川办事处◈★ღ，这里◈★ღ，灾后重建◈★ღ，商机无限◈★ღ，公司对这个大市场给予了高度关注◈★ღ。有了多年的营销领军经历◈★ღ，陈锋对于四川灾后重建的市场决胜同样是充满自信◈★ღ。在走访经销商的时候◈★ღ，他发现◈★ღ，柳工四川总代理经销商◈★ღ，一年销售近2000台装载机◈★ღ，50装载机与国内另一家发动机厂签有“排他性返利协议”◈★ღ，销售的50装载机必须全部配装该家发动机◈★ღ，否则取消全年100多万元的返利◈★ღ。在这样不利因素的制约下◈★ღ，别人劝陈主任不要再在该代理商身上花太多的时间◈★ღ。可是陈锋就是不断公关◈★ღ，与这家经销商的老总经常沟通和交流◈★ღ，逐渐成为了好朋友◈★ღ。精诚至致金石为开◈★ღ，对方终于进了十几台配装玉柴6M的50装载机◈★ღ，又一次把别人认为不可能的事情变成了现实◈★ღ。

　　2008年玉柴机在四川实现销售32000台◈★ღ，进入量25000多台◈★ღ。2009年1~8月玉柴机已经在四川实现销售将近30000台◈★ღ，进入量24000多台◈★ღ，其中6M重机进入1200多台◈★ღ，进入量以及重机进入量均位居全国各办事处首位◈★ღ，玉柴重机在四川产生了一定影响◈★ღ。

　　营销苦不苦？苦◈★ღ！在外面基本是“一个萝卜一个坑”◈★ღ，舍家弃业造梦西游3贺岁版◈★ღ，常年在外◈★ღ，一个人最好的黄金年代就离开家人在外打拼◈★ღ，半年或者一年才能回家与家人团聚一次◈★ღ，这种经历◈★ღ，不是一般人能理解和体会的◈★ღ。曾经有位办事处主任凯发天生赢家一触即发首页◈★ღ，小孩在襁褓的时候离家◈★ღ，等他再回家的时候◈★ღ，孩子已经能说话了凯发天生赢家一触即发首页◈★ღ，但是由于长年未见过父亲◈★ღ，孩子对他说的第一句话竟然是喊他“叔叔”◈★ღ。对此陈锋感慨颇深◈★ღ：“实际上家人最不容易◈★ღ，家属比我们更苦◈★ღ，他们和我们一年就见几次面◈★ღ。就算赚再多的钱◈★ღ，很多人也不情愿◈★ღ。”每次玉柴开“驻外主任家属座谈会”◈★ღ，问哪位家属要发言？大家的手都齐刷刷举起来◈★ღ，但一站起来却说不出话◈★ღ，只有眼泪哗哗地流◈★ღ。

　　吴其伟说◈★ღ：“玉林这个创业环境◈★ღ，促使我们的营销团队◈★ღ，只有企业兴旺了◈★ღ，个人才有前途◈★ღ；厂兴我兴◈★ღ，同舟共济◈★ღ。而玉柴作为独立的发动机企业◈★ღ，吃的是百家饭◈★ღ，靠大大小小客户的养育◈★ღ，更注定要比别人付出得更多才有好发展◈★ღ。”

　　正是这种强烈的忧患意识◈★ღ，以及家人在身后的支持和期待◈★ღ，才使玉柴的营销团队上上下下永葆斗志◈★ღ。在玉柴◈★ღ，若你没有斗志◈★ღ，自然就被淘汰◈★ღ，新人上去◈★ღ；营销骨干队伍◈★ღ，一个层级到一个层级◈★ღ，不能有任何惰性◈★ღ。所有办事处主任全部轮岗◈★ღ，每三四年一换◈★ღ，且采用年聘制◈★ღ，能上能下造梦西游3贺岁版◈★ღ、能进能出◈★ღ，保持一种非常好的鲜活状态◈★ღ。

　　陈锋告诉记者◈★ღ：“对我们驻外办事处主任的考核除了业绩◈★ღ，还有全方位立体考核◈★ღ，从我的直属领导打分到我下面的每个员工都要问话◈★ღ，从整车厂◈★ღ、经销商◈★ღ、终端客户侧面考核◈★ღ，对中层管理干部的考核丝毫不马虎◈★ღ。”

　　玉柴营销人都具有军事化的自律◈★ღ。总部每次召开中期会议或者年终大会◈★ღ，定好的时间◈★ღ，全国各办事处的主任无论有何种理由◈★ღ，都必须按时到位◈★ღ。会后返回办事处驻地◈★ღ，总部要求必须用办事处的办公座机向总部报到◈★ღ。这就是玉柴营销的将士◈★ღ，工作严谨◈★ღ，雷厉风行◈★ღ！

　　但严格管理背后仍不乏温情◈★ღ。玉柴总部对这些驻外将士非常关爱◈★ღ，从董事长晏平到工会主席◈★ღ，各级领导都非常关心员工的生活◈★ღ。驻外人员包括海外销售人员家属每年都有探亲假◈★ღ，公司补助来回交通费用◈★ღ。此外玉柴工会和党委经常有亲情服务◈★ღ，家属生日送鲜花送蛋糕◈★ღ，家属生病住院◈★ღ，工会组织慰问◈★ღ，过年过节◈★ღ，组织开展家政服务◈★ღ，为前方的营销人员解除后顾之忧◈★ღ。

　　辛勤付出后更有沉甸甸的回报◈★ღ。玉柴驻外经理年薪一般都在8~10万元左右◈★ღ，相对玉林当地2000元/平方米的房价◈★ღ，这已经算是中高等收入了◈★ღ。陈锋告诉我们◈★ღ：“哪怕公司是在最困难的时候◈★ღ，我们营销人员的福利◈★ღ、工资也从不打折扣◈★ღ。我们的薪水在整个行业属偏上水平◈★ღ，即使不算最好◈★ღ，但也是比较好的◈★ღ。”

　　其实远远不只是物质上的满足◈★ღ。吴其伟这个最专业最有发言权的老玉柴营销人用“痛并快乐着”形容他钟爱了一辈子的营销事业◈★ღ。“每天马不停蹄◈★ღ，每天很多大大小小的会议和应酬◈★ღ，但同时你又能学会享受其中的快乐◈★ღ。业绩显示是非常清晰的◈★ღ，创造业绩的过程就是自我价值实现的过程◈★ღ，你享受这种快乐◈★ღ；达成每一笔订单◈★ღ，在你的营销生涯中持续取得非常好的业绩◈★ღ，你还享受成功的喜悦◈★ღ；另外营销能结识很多不同层次的朋友◈★ღ，既是合作伙伴又是朋友◈★ღ，在交流过程中◈★ღ，自身得到了提高◈★ღ，不仅是综合素质◈★ღ、专业知识的提升◈★ღ，信息渠道也宽广了许多◈★ღ。我们销售人员驻外◈★ღ，获得各方面新知识都比较容易◈★ღ，玉林是井底◈★ღ，而到外面广阔的世界去◈★ღ，又打开了一片天◈★ღ。他们从这里又享受到一种快乐◈★ღ。所以玉柴很多信息和不断更替的知识都是从全国各地◈★ღ、从全世界源源不断地返回玉林◈★ღ，使得玉柴与玉林当地很多企业完全不同◈★ღ，玉柴是开放的玉柴◈★ღ，已经完全走出玉林◈★ღ、走出广西◈★ღ，走向了全国◈★ღ，并面向全世界◈★ღ。”

　　记者在采访玉柴驻外营销人员时惊奇地发现◈★ღ，最能充分体现玉柴以人为本的◈★ღ，恐怕就是玉柴能为每位员工提供适合其个性发展的中长期职业培训规划◈★ღ。玉柴不仅有自己的专业培训学校◈★ღ，而且与清华大学◈★ღ、湖南大学◈★ღ、广西大学等多所高校联合办学◈★ღ，免费培养技术工人◈★ღ、技师◈★ღ、技术骨干◈★ღ，从一个初级工人到技师进行系统培训◈★ღ，包括分厂员工在内◈★ღ，玉柴在个人努力的基础上◈★ღ，为员工提供了一个成长和发展的舞台◈★ღ。

　　何立云18岁中专毕业进玉柴◈★ღ，在车间待了6年◈★ღ，现在他已是在职研究生◈★ღ，担任柳州办事处市场经理◈★ღ；何海峰在读的是广西大学在职MBA班◈★ღ，班上竟有40多人是玉柴人◈★ღ，只有3人是外单位的◈★ღ，被别人称为“玉林玉柴班”◈★ღ；陈锋参加英国组织的全球国际职业经理人统一考试◈★ღ，拿到了全球国际职业经理人资格证书◈★ღ，后又就读了在职MBA研究生◈★ღ。陈锋说:“做到老◈★ღ，学到老◈★ღ，只有不断学习◈★ღ，补充新的知识◈★ღ，才不会被企业和时代淘汰”凯发天生赢家一触即发首页◈★ღ。在他手下已培养了十几名科长级以上干部◈★ღ，包括现任一些办事处主任◈★ღ。

　　现代发动机营销对人才综合素质要求愈来愈高◈★ღ，既要了解机械技术◈★ღ，又要适合做营销服务◈★ღ，还要懂语言◈★ღ，不仅仅是英语◈★ღ，还包括其他国家和地区的小语种◈★ღ，这必定造就一支综合知识结构多元化的营销团队◈★ღ。

　　“我们的营销团队既懂市场又懂产品◈★ღ，他们对外面市场◈★ღ、对产品需求的变化◈★ღ、对竞争对手的产品变化都非常敏感◈★ღ，能第一时间反馈到本部◈★ღ，让本部迅速决断◈★ღ。所以玉柴的发展除了依赖产品和人才◈★ღ，还依赖我们的快速反应和决断◈★ღ。产品开发要快◈★ღ，要领先◈★ღ，这是玉柴产品开发的一个原则◈★ღ，另外交付也要快◈★ღ，但玉林的地理位置又处于劣势◈★ღ，物流成本相对要高◈★ღ，所以我们对市场的掌控要比别人更早更准确◈★ღ，事先有周密的准备◈★ღ。我们的整个体系◈★ღ，从营销◈★ღ、开发到生产等等◈★ღ，都已经形成一套快速反应机制◈★ღ。”吴其伟说◈★ღ。

　　作为玉柴的用户凯发天生赢家一触即发首页◈★ღ，每使用一台发动机至少会得到三层回访◈★ღ：总部的◈★ღ，经销商的◈★ღ，服务站的◈★ღ，玉柴一直坚持站在用户立场来服务◈★ღ。正如玉柴董事长晏平说的◈★ღ，“我们卖的不是产品◈★ღ，而是文化◈★ღ，要把玉柴的文化传递到终端用户群去◈★ღ，都来感受和信赖玉柴的文化”◈★ღ。

　　作为独立的发动机制造商◈★ღ，经历过多年的风雨起落◈★ღ，玉柴成为了中国最大的内燃机生产基地◈★ღ，这不仅仅是因为玉柴的产品技术过硬◈★ღ，生产力量雄厚◈★ღ，更得益于玉柴营销团队的无坚不摧◈★ღ，他们有着一颗对企业忠诚和感恩的心◈★ღ，有着一份执著与温情的爱◈★ღ，有着一种自信与严谨的态度◈★ღ，这就是为什么玉柴人能在市场残酷的风浪中◈★ღ，从容面对成败◈★ღ，以自己的思维去掌控市场◈★ღ，决胜终端的关键所在◈★ღ！